从我的日常培训和代理人的沟通来看，大家往往把精力放在具体的技能上。但是，对于整体的技能或者底层逻辑关注并不多。然而，除了扎实的专业知识和技术功底外，有效的沟通能力往往会成为决定代理人能否脱颖而出的关键因素​。

今天，我们就来深入探讨一下专利代理人的沟通艺术，希望能为大家的职场之路提供一些有益的启示。

沟通的重要性

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沟通的概念

对于专利代理人来说，沟通是一门需要掌握并不断完善的技能。

例如，在专利申请阶段，专利代理人需要与发明人及法务进行技术及专利方面的沟通， 从对方处获取撰写所需的技术信息。

同时要向对方表明合作的共同利益、争取对方的理解和配合。

并且需要适当向对方展示专业能力，获得对方的认可。

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沟通的内容

第一阶段：技术方案的了解；

第二阶段：撰写方式的确定或者申请文件的确定；

第三阶段：审查意见的答复；

第四阶段：中间事务的沟通；

其中，对于有 IPR 的，还需要三方沟通、沟通撰写思路等内容。

沟通前：做好前期准备

方面1：研读发明人提供的交底资料；

方面2：根据交底内容先进行文献检索，了解相关的背景技术及技术术语；

方面3：经过检索及研读后，将自己不懂的地方列出提纲等。

“有备而来”会让对方感觉被重视，同时为后续的沟通储备相应的知识，为获取对方的信任及顺利沟通打下基础。

沟通中：建立和谐氛围

有研究表明：情感信息中，只有 7%来自于文字，其余 38%来自声音，55%来自行为。因此，同样的沟通内容，在不同的声音和行为下，表现出的效果是截然不同的。

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注意要点

基于这个因素，专利代理人在与客户沟通过程中就需要注意说话的语速、语气以及当下的行为，不带着负面情绪处理案件。

另外，对于沟通方式的选择，更多的选择与客户面对面沟通，通过对客户的声音及行为进行判断及分析，及时修正对应的方式，以求更好的沟通效果。

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客户类型

类型1：对于和气型客户，是最受欢迎的，他们谦和有礼，愿意倾听愿意指导，愿意一起配合做事，按通常的真诚方式与他们交流即可。

类型2：对于骄傲型客户，他们喜欢自夸自赞，似乎他们总比别人懂得多，遇到这样的客户我们要克制自己的情绪，掌握对方的心理，多倾听，多赞扬，多夸奖他们工作的重要。

类型3：对于刁钻型客户，他们善于交流，但是会抓住某一个点喋喋不休，总是一副趾高气扬，显示出对问题很懂的样子，遇到这样的客户是非常让人头疼的，需要抱着真诚为客户解决问题的心态去认真聆听，设身处地的给予安慰，感同身受的解答问题，同时用自己的专业知识、技能去说服。

类型4：对于完美型客户，他们事事追求完美，容不得一点瑕疵，他们总是跟着自己的想法走，觉得自己的想法才是最好的，对于这样的客户我们还是需要从自身做起，通过提升自己的专业度以获取对方的信任。

沟通中：多肯定多赞美

美国心理学家威廉.詹姆斯说：人性中最本质的愿望，就是希望得到赞赏。就人性而言， 人首先是对自己感兴趣，人们关心的是自己而不是别人；人们喜欢赞美、肯定他们的人，不喜欢反对他们的人。

在沟通过程中，一定要设身处地去认同、肯定他们，而不要用自己的眼光去看别人，更不要把自己的意志强加给别人。

赞美和肯定一定要发自内心，一定要真诚和实事求是，不仅仅说一些敷衍的话。这****可以通过重复对方沟通中的关键词，甚至能把对方的关键词语经过自己语言的修饰后，回馈给对方，这会让对方觉得他的沟通得到你的认可与肯定。

在我们的工作中，对发明人的发明给予适当夸赞后，发明人得到鼓励会和专利代理人分享更多的技术，并且不厌其烦，使工作事半功倍。

沟通中：站在对方的角度

从心理学的角度来说，站在对方的角度看问题，能让我们理解对方的决策、态度与想法， 获得与对方心理上的共鸣，达到相对一致的意见。

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注意要点

换位思考、将心比心、以诚换诚的心态和行为来与他人相处，这样才能达到心灵的沟通和情感的共鸣，也只有这样，才可能获得他人的支持、鼓励、认可和肯定。

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举个例子

运用至我们与客户的各种工作交往中，在我们要求客户尽快结案时，如果从对方的角度来考虑，告知这样做对他们有什么好处。

比如：案件早点确认早点提交对你来说能更早地拿到申请号，拿到奖励。这样一说，客户觉得你是在为他考虑，这时更容易接受建议，并在工作中积极进行配合。

沟通中：善于倾听

倾听不是简单的听就可以了，需要把对方沟通的内容、意思把握全面，这才能使自己在回馈给对方的内容上，与对方的真实想法一致。

用心倾听是对人最好的尊重和关心，结果有可能使沟通双方达到深层次的共情。

我们要求专利代理人在与客户沟通时：

（1）使用目光接触。

（2）不能只听，而是需要展现赞许性的点头和恰当的面部表情。

（3）适当的时机要提出意见，以显示自己不仅在充分聆听，而且在思考。

（4）复述，在客户将方案描述完以后，用自己的话重述对方所说的内容。

（5）不要妄加评论，否定客户发明的专利性；对于沟通中产生的分歧不随意争论，要以专业水平说服客户。

（6）不随意将客户的发明与其他发明作比较，打击客户信心。

我的感受

👉沟通是一个重要的技能，不同的人处理不同的案子，往往会带来不同的处理效果， 有时候这个效果就是人的沟通起到重要作用。

👉专利能力基础上的沟通，才能达到真正的沟通。很多代理人或者顾问会一味的迁就发明人或者 IPR，我个人认为并不佳。真正的沟通是建立在平等，互相尊重基础上的。

👉 由于技术的特殊性，代理人往往对于技术了解不深入，沟通前的检索、分析、基础知识的获得很重要。

👉对于高价值专利而言，获得客户的立场、需求、保护目的等是沟通前的必要准备。

👉站在对方的角度上思考问题也很重要，并且需要在他的角度上，提供专业的意见更重要。

👉为了更准确的理解技术方案，最后总结一遍效果更佳。总结的语言最好接近专利语言。

👉针对不同的人说不同的话，比如发明人聚焦技术，IPR 聚焦撰写思路和方式。

专利代理人的沟通能力是职业发展的关键助力。如果大家在职场中有任何疑问，可以私信我，我们共同探讨进步。